| Titre : |
METHODES ET ASTUCES POUR... CONQUERIR DE NOUVEAUX CLIENTS |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Pascal PY |
| Editeur : |
EDITIONS D'ORGANISATION |
| Année de publication : |
2003 |
| Importance : |
214 p. |
| Prix : |
19 euros |
| Catégories : |
FONCTION COMMERCIALE
VENTE
|
| Résumé : |
Méthodes, techniques et astuces pour prospecter et conquérir de nouveaux clients.
Au sommaire : I- DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION : LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS : Les stratégies de prospections gagnantes - Entre clients et prospects, comment répartir votre effort - Concevoir et mettre en oeuvre votre plan de prospection - Créez et gérez votre fichier suspects / prospects - Les 5 W qui transforment un suspect en prospect - Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches.
II- EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER LE PREMIER ENTRETIEN : 1ere étape : Sachez passer les barrages de l'assistante - 2ème étape : Prenez en charge les présentations - 3ème étape : Munissez-vous d'un bon motif d'appel - 4ème étape : Avancez un besoin élémentaire à satisfaire - 5ème étape : Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin - 6ème étape : Concluez sur une alternative de dates - 7ème étape : Connaissez les réponses à toute objection - Rédigez votre script de prise de rendez-vous.
III- FACE AU PROSPECT : ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS : Les 7 règles d'or du processus de décision chez le prospect - Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien - Le premier contact : les techniques gagnantes - Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt - L'incontournable premier accord : le droit d'opérer - Le closing sur le besoin : la technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin - Evaluez la propension au changement de fournisseur - Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur - Obtenez un engagement partiel : l'effet foot-in-the-door. |
| Permalink : |
https://pmb-cafoc.ac-nantes.fr/opac_css/index.php?lvl=notice_display&id=4661 |
METHODES ET ASTUCES POUR... CONQUERIR DE NOUVEAUX CLIENTS [texte imprimé] / Pascal PY . - EDITIONS D'ORGANISATION, 2003 . - 214 p. 19 euros
| Catégories : |
FONCTION COMMERCIALE
VENTE
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| Résumé : |
Méthodes, techniques et astuces pour prospecter et conquérir de nouveaux clients.
Au sommaire : I- DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION : LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS : Les stratégies de prospections gagnantes - Entre clients et prospects, comment répartir votre effort - Concevoir et mettre en oeuvre votre plan de prospection - Créez et gérez votre fichier suspects / prospects - Les 5 W qui transforment un suspect en prospect - Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches.
II- EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER LE PREMIER ENTRETIEN : 1ere étape : Sachez passer les barrages de l'assistante - 2ème étape : Prenez en charge les présentations - 3ème étape : Munissez-vous d'un bon motif d'appel - 4ème étape : Avancez un besoin élémentaire à satisfaire - 5ème étape : Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin - 6ème étape : Concluez sur une alternative de dates - 7ème étape : Connaissez les réponses à toute objection - Rédigez votre script de prise de rendez-vous.
III- FACE AU PROSPECT : ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS : Les 7 règles d'or du processus de décision chez le prospect - Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien - Le premier contact : les techniques gagnantes - Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt - L'incontournable premier accord : le droit d'opérer - Le closing sur le besoin : la technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin - Evaluez la propension au changement de fournisseur - Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur - Obtenez un engagement partiel : l'effet foot-in-the-door. |
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