| Titre : |
PRESENTER EFFICACEMENT SON OFFRE ET BIEN L'ARGUMENTER |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Editeur : |
DEMOS |
| Année de publication : |
2011 |
| Collection : |
LE SUCCES EN POCHE |
| Importance : |
75 p. |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-36241-009-3 |
| Prix : |
9,20 euros |
| Catégories : |
ARGUMENTATION
COMMUNICATION
FONCTION COMMERCIALE
VENTE
|
| Résumé : |
Après avoir découvert puis synthétisé les attentes du client, le commercial va présenter son offre.
Il s'agit de l'étape la plus classique du cycle de vente. Elle est cruciale et sa performance repose sur la qualité de l'étape précédente de découverte.
Si, à l'issue de cette présentation, le client ne semble pas complètement convaincu par les solutions proposées par le vendeur, ce dernier devra bâtir un argumentaire solide pour le convaincre.
Dans cette perspective, ce mini-guide combinant méthodologie, conseils et exercices, permet de :
- présenter une offre adaptée aux attentes du client,
- bâtir un argumentaire ciblé et convaincant,
- convaincre les prospects et clients indécis ou hésitants,
- faire face à un refus par une argumentation percutante.
Au sommaire :
1. Bien exposer son offre et s'adapter aux réactions du client :
- Quand présenter son offre ?
- Comment s'y prendre ?
- Les différentes réactions possibles du client face à l'offre du commercial
2. Préparer un argumentaire commercial global :
- Qu'est-ce qu'un argumentaire ?
- Connaître les différents types d'argument
- Avancer des arguments percutants grâce à la méthode CAP
3. Argumenter, particulièrement en cas de refus du client :
- A quel moment argumenter ?
- Quelles sont les situations dans lesquelles un commercial a besoin d'argumenter ?
- Comment argumenter en cas de refus ? |
| Permalink : |
https://pmb-cafoc.ac-nantes.fr/opac_css/index.php?lvl=notice_display&id=7731 |
PRESENTER EFFICACEMENT SON OFFRE ET BIEN L'ARGUMENTER [texte imprimé] . - DEMOS, 2011 . - 75 p.. - ( LE SUCCES EN POCHE) . ISBN : 978-2-36241-009-3 : 9,20 euros
| Catégories : |
ARGUMENTATION
COMMUNICATION
FONCTION COMMERCIALE
VENTE
|
| Résumé : |
Après avoir découvert puis synthétisé les attentes du client, le commercial va présenter son offre.
Il s'agit de l'étape la plus classique du cycle de vente. Elle est cruciale et sa performance repose sur la qualité de l'étape précédente de découverte.
Si, à l'issue de cette présentation, le client ne semble pas complètement convaincu par les solutions proposées par le vendeur, ce dernier devra bâtir un argumentaire solide pour le convaincre.
Dans cette perspective, ce mini-guide combinant méthodologie, conseils et exercices, permet de :
- présenter une offre adaptée aux attentes du client,
- bâtir un argumentaire ciblé et convaincant,
- convaincre les prospects et clients indécis ou hésitants,
- faire face à un refus par une argumentation percutante.
Au sommaire :
1. Bien exposer son offre et s'adapter aux réactions du client :
- Quand présenter son offre ?
- Comment s'y prendre ?
- Les différentes réactions possibles du client face à l'offre du commercial
2. Préparer un argumentaire commercial global :
- Qu'est-ce qu'un argumentaire ?
- Connaître les différents types d'argument
- Avancer des arguments percutants grâce à la méthode CAP
3. Argumenter, particulièrement en cas de refus du client :
- A quel moment argumenter ?
- Quelles sont les situations dans lesquelles un commercial a besoin d'argumenter ?
- Comment argumenter en cas de refus ? |
| Permalink : |
https://pmb-cafoc.ac-nantes.fr/opac_css/index.php?lvl=notice_display&id=7731 |
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PRESENTER EFFICACEMENT SON OFFRE ET BIEN L'ARGUMENTER (2011)
