| Titre : |
DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS : LA PARTIE DE POKER |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Editeur : |
DEMOS |
| Année de publication : |
2011 |
| Collection : |
LE SUCCES EN POCHE |
| Importance : |
49 p. |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-36241-016-1 |
| Prix : |
9,20 euros |
| Catégories : |
FONCTION COMMERCIALE
VENTE
|
| Résumé : |
De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.
Ils sont alors face à de véritables stratèges qui peuvent adopter certains comportements pour déstabiliser le commercial, et ainsi le piéger.
Ce mini-guide, combinant méthodologie et exercices, explique comment déjouer 3 pièges des acheteurs (s'apparentant à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie de poker), en abordant les thèmes suivants :
- comment détecter la nature du piège utilisé par l'acheteur,
- comment mettre en oeuvre différentes parades pour le déjouer,
- comment répondre aux variantes possibles du piège.
Au sommaire :
1. Piège N° 1 : L'accueil volontairement désagréable de l'acheteur :
- Mise en situation
- Quel est le piège à détecter dans cette situation ?
- Les bonnes parades à ce type de piège
- En savoir + : les variantes de ce piège
2. Piège N° 2 : L'introduction de tierces personnes pour jouer au "bon" et au "méchant" :
- Mise en situation
- Quel est le piège à détecter dans cette situation ?
- Les bonnes parades à ce type de piège
- En savoir + : la variante de ce piège
3. Piège N° 3 : L'agressivité et la déconsidération :
- Mise en situation
- Quel est le piège à détecter dans cette situation ?
- Les bonnes parades à ce type de piège
- En savoir + : la variante de ce piège. |
| Permalink : |
https://pmb-cafoc.ac-nantes.fr/opac_css/index.php?lvl=notice_display&id=7622 |
DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS : LA PARTIE DE POKER [texte imprimé] . - DEMOS, 2011 . - 49 p.. - ( LE SUCCES EN POCHE) . ISBN : 978-2-36241-016-1 : 9,20 euros
| Catégories : |
FONCTION COMMERCIALE
VENTE
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| Résumé : |
De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.
Ils sont alors face à de véritables stratèges qui peuvent adopter certains comportements pour déstabiliser le commercial, et ainsi le piéger.
Ce mini-guide, combinant méthodologie et exercices, explique comment déjouer 3 pièges des acheteurs (s'apparentant à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie de poker), en abordant les thèmes suivants :
- comment détecter la nature du piège utilisé par l'acheteur,
- comment mettre en oeuvre différentes parades pour le déjouer,
- comment répondre aux variantes possibles du piège.
Au sommaire :
1. Piège N° 1 : L'accueil volontairement désagréable de l'acheteur :
- Mise en situation
- Quel est le piège à détecter dans cette situation ?
- Les bonnes parades à ce type de piège
- En savoir + : les variantes de ce piège
2. Piège N° 2 : L'introduction de tierces personnes pour jouer au "bon" et au "méchant" :
- Mise en situation
- Quel est le piège à détecter dans cette situation ?
- Les bonnes parades à ce type de piège
- En savoir + : la variante de ce piège
3. Piège N° 3 : L'agressivité et la déconsidération :
- Mise en situation
- Quel est le piège à détecter dans cette situation ?
- Les bonnes parades à ce type de piège
- En savoir + : la variante de ce piège. |
| Permalink : |
https://pmb-cafoc.ac-nantes.fr/opac_css/index.php?lvl=notice_display&id=7622 |
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DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS : LA PARTIE DE POKER (2011)
